La négociation. Tous les jours, nous sommes appelés à négocier.

La négociation raisonnée repose sur la compréhension et les échanges entre les parties. Elle vise à créer des ponts durables à partir des intérêts mutuels des parties. Son objectif est d'élargir les gains au lieu de se faire concurrence pour en obtenir la plus large part et de parvenir ainsi à garantir une valeur durable qui sera supérieure à ce qui pourrait être obtenu par le compromis, la médiation, l'arbitrage, les tribunaux, la contrainte ou d'autres mécanismes de résolution des différends.

• Définir l'approche appropriée à votre négociation
• Préciser les principaux intervenants
• Préparer la négociation
• La démarche – établir les objectifs, composer avec les attentes
• Séparer les personnes du conflit lui-même

La démarche préconisée par la négociation raisonnée suppose une préparation minutieuse, selon une méthode logique qui fait appel à cinq étapes :

• Identification des intérêts
• Élaboration des options
• Recours à une norme objective – les balises
• Composer avec les intervenants et avec la personnalité de chacun
• Le plan B – BATNA

Pour chaque étape, une vidéo réalisée par la Faculté de droit de l'Université Harvard sera visionnée (en anglais).